日本で唯一人、クリニックのリーガル
マーケティングをコンサルしている林田です。
1.前回お話ししましたが、WEBマーケティング
において最も重要なのはCPAとLTVです。
クリニックの場合、CPAはLTVの4割以下に
抑えたいところです。
逆に言うと、LTVはCPAの2.5倍以上という
ことになります。
私の経験から言うと、オンライン診療の場合、
CPAは大体1万円前後という気がしています。
ということは、LTVは2.5万円以上ほしい
というところです。
2.前回お話ししましたが、私がオーガナイズ
しているクリニックでは、CPA8000円～
10000円、LTV5000円～20000円なので、
LTVをもう少し伸ばす必要があります。
(1)サプリや化粧品の通販だと定期コースを
導入してLTVを上げます。
医薬品でも法律上定期コースができない
といったことはないのですが、消費者は
ほとんど乗ってきません。
サプリや化粧品だと、(イ)その方が安い
(ロ)続ければ続けるほど効果が出ると
訴求します。
医薬品の場合、自由診療なら価格設計は
自由なので(1)は可能なのですが、(ロ)の
ロジックがイマイチです。
むしろ、医薬品を続けることのリスクを
懸念する消費者がほとんどでそれゆえ、
消費者は定期コースに乗ってこないよう
です。
(2)サプリや化粧品の通販でLTVを伸ばす
もう一つの方法は「まとめ売り」です。
医薬品でも薬剤を3ヶ月分とか6ヶ月分
とかまとめて処分することは法律上
可能です。
私の経験では、オンライン診療の場合、
定期コースよりこちらの方が乗って
きます。
それは、(イ)の安さが理由のようです。
つまり、「まとめ売り」だと、こちらの
手間は1回だけ、配送代も1回だけなので
値引き率が高くなります。
そこで1回に支払う額が多くなったと
してもこちらを選びます。
(3)あとは都度の連絡です。
「そろそろおクスリが切れる頃です」
というリマインドの連絡を入れます。
ようになってリピートが50％UPしました。
こちらは効果的で、これをマメにやる
ようになってリピートが50％UPしました。
ただ、このリマインド施策を行うには
LINEが不可欠です。
なので、最初に受信を申し込んできた
時点でしっかりLINE登録させることが
重要です。
いかがでしたか？
またメールしますね。