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～2898～（2022/12/07)
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*大学教授・弁護士を経て現在YDC社主。
日本でただ一人リーガルマーケティング（R）
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厚い守りに球を蹴り込む愚(3)
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元政府委員・林田です。

みなさんは、「〇〇になる」の訴求ばかりを
考えておられます。

しかし、むしろ「△△にならない」の訴求の
方が勝算は高いと言えます。

その実践例がオークローンマーケティングさ
んのトゥルースリーパーです（＞広告例）。

要はマットレスなのですが、「分圧で肩が痛
くならない、腰が痛くならない」という腰・
肩訴求で大ヒットしました。

さて、この訴求。一見薬事法違反に見えます
が、そうではありません。

「体に対する具体的効果」を述べると薬事法
違反です。「肩こり緩和」「腰痛が楽にな
る」というと「体に対する具体的効果」を述
べていることになり薬事法違反です。

しかし、「分圧で肩が痛くならない」「腰が
痛くならない」は現状維持であり、変化を述
べているわけではありません。

ただ、「肩」「腰」への訴求が画期的だった
ので大ヒットしたわけです。

このロジックは色んなことに応用可能です。

たとえば、枕。

この枕で「いびきが軽くなる」というと変化
を述べているのでNGです。

しかし、「この枕ならいびきがひどくならな
い」なら現状維持でOKです。

「いびき軽減まくら」はNGですが、「いびき
悪化防止まくら」はOKです。

同じく、「呼吸がしやすくなる」はNGですが
「呼吸障害を抑制する」はOKです。

今あるクライアントさんが、「〇〇レス△△」
という商品を考えておられます。

これはプロモーション手法が上手ければきっ
とヒットするだろうと私は見ています。

みなさんも「〇〇がある△△」ではなく、
「〇〇がない△△」を考えてみて下さい。

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