リーガルポジショニングで売上２５倍 CV１０％へ５つの秘策（１）～1093号～(16/7/19）

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リーガルポジショニングで売上２５倍
CV１０％へ５つの秘策（１）
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薬事法や景表法でビジネスを差別化する
エビデンスリーガルマーケティング。
スマホからテレビ・紙まで、
ＣＰＡからＬＴＶまで
あらゆるPHASEを呑み込んだトータルマーケティング。
この２軸のイノヴェーションをリードする林田です。
今ロンドンにいます。
気温２０度くらいで快適です。
ハイドパークに面したホテルの部屋の窓を開けると
パークで散歩するお馬さんの足音が聞こえます。
例のハロッズデパートで和牛フィレステーキ、
オイスター、カニ、キャビアと美味しいものを
毎日食べていたら、
日本から持ち込んだ私の風邪も治ってしまいました。
ただ、
ちょっと太ってしまったのが気がかりですが・・・
さて、
今日からしばらくの間マーケティングの話をします。
何度もお伝えしているように今月から健増法による
健食新規制がスタートしています。
巷ではそれを解説するセミナーも行われているようです。
私も先月・今月とそれに関するセミナーを行いましたが、
私のセミナーは切り口が違います。
単なる改正解説セミナーではなく、
そこにビジネスチャンスを見出すことまで
レクチャーしています。
多くの場合、規制が変わると、
そこにビジネスチャンスが生まれます。
たとえば、
２０１１年７月の化粧品の規制改正の時もそうでした。
このときは、それまで全く言えなかったしわに関して、
所定のエビデンスがあれば「乾燥小じわを目立たなくする」
が言えるようになりました。
それから１年後、
私は当時全く売れていなかったある美容液のコンサルを
依頼されました。
１２０００円もする高額美容液でした。
誰も知らない美容液に１２０００円も払う人はいないので
売れないのは当たり前の話でした。
私は考えました。
蘊蓄を語らないことには１２０００円のハードルを
越えるのは無理です。
そこで、
２０１１年７月の規制改正に着目して、
この美容液のLPにメディカルコンテンツを
投入することにしました。
また、
消費者庁の「No1表示」に関するガイドラインも
分析したうえで「日本初」も投入することにしました。
後者の手法を私はティーアップと呼んでいます。
メディカルコンテンツもティーアップも
今後のマーケティングレクチャーでお話ししますが、
当時、私が考えたメディカルコンテンツもティーアップも
誰もやっていなかった施策だったので
史上初のとても強いLPができました。
結果、
CVRは１０％に至り、全く売れなかった１２０００円の
美容液が飛ぶように売れるようになりました。
しかも購入者のほとんどが
「今までにない美容液」という確信をもって購入しているので
リピートも伸びあっという間に初年度LTVは４万円を超え、
その後全く新しいクロスセル施策
―これも今後のマーケティングレクチャーでお話ししますー
を導入するとLTVは７万円に至りました。
それから４年たち、その美容液はほぼWEBだけで
月商２億５千万に至り、知る人ぞ知るWEBマーケティングの
ベンチマーク事例になっています。
このように、
規制との絡みで商品のポジショニングを考えることは
とても重要なことです。
私はこれをリーガルポジショニングと呼んでいますが、
今や知らない人はいないボディメイクジムも
リーガルポジショニングの良さが成功の原動力となっています。
先ごろのユーロ２０１６で大活躍したサッカー選手に
何十億の契約金を払ってプロモーションしたある美容器具。
思ったほどは売れず契約金の回収がおぼつかなくなっていましたが、
私が考えたリーガルポジショニングを投入したら、
あっという間に６倍の売上となり、
今後さらなる施策で売上を上げられると私は見ています。
このようなリーガルポジショニングを日本でコンサルしているのは
私だけです。
そして、
今回の健食新規制もリーガルポジショニングの観点から
分析すると一つのビジネスチャンスが見えてきます。
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