お客様と相思相愛になるCRM催眠術　Part2 　　～５倍の売上を作ったD社様のリピート戦術～ 「もったいない」から商品購入？～790号～(15/4/09）

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ＹＤＣの細谷です。最近新キャラのMayaと打ち合わせで
同席することがあるのですが、様々なノウハウの宝箱と
いう感じで話すだけで勉強になります。いよいよ次週
17日はそんな彼女のスキルを余すところなくお伝えする
セミナー。ぜひご参加下さいませ。
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お客様と相思相愛になるCRM催眠術　Part2
～５倍の売上を作ったD社様のリピート戦術～
「もったいない」から商品購入？
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化粧品通販企業でLTV10万円をアシストしていた
リピート請負人Mayaです。
お久しぶりです♪
林田先生よりの御用命により、再度登場させて
いただく事となりました～!
不定期で何回か登場させて頂きますので
どうか、宜しくお付き合いくださいませ。m(_ _)m
さて今回は、様々な企業様の事例からリピートに必要な
戦略・ノウハウをケーススタディとしてご紹介致します。
第１回目は、
レジェンドが作った脅威の売上５倍の魔術！
D社様の「すごろく」ゲーム！！！
Mayaは化粧品通販に勤めた後、非常に短期間ながら
化粧品EC通販の世界では伝説的なN氏と同じ企業に
在籍しておりました。
なぜか食品通販の企業だったのですが…
そのN氏が作られたのが、D社のすごろくゲーム！！
…化粧品通販で、すごろくゲーム？？？
と思いますが、このゲーム、凄いのです。
流石レジェンドです。
心理戦バシバシなリピートノウハウ豊富な
すごろくゲームの秘密。
たっぷりご紹介します。
仕組みとしては簡単なゲームです。
１日１回、サイトを訪れてサイコロを振り、
出たマス目分だけ前に進むことができ、一定期間中に
早くゴールにたどり着くことを目指します。
サイコロのマス目により、特定のマスで
イベントが発生したり、ボーナスポイントが貰えたりと
色々変化があり、ゴールまで楽しめます。
また早くゴールができれば、その分多くのポイントが
貰えます。
このゲームといくつかの施策により、N氏は
D社の売上を５倍５倍で伸ばしていきます。
その最大の要因が…
■■■リピートノウハウ■■■
【顧客に企業との接点を持たなければ、
「もったいない」と思わせる仕組み】
お客様は、高い金額を出して化粧品を買い、
なるべく多くのメリットを回収したいと当然思います。
D社様では、このすごろくゲームにより、
「日常的な接点（親近感）」「楽しさ」そして
「お得感」を自動的に得ることができちゃうのです。
新しい化粧品を買った「ついでに」サイトを訪れたら
お得なポイントが貯まる。
【サイトに行かないともったいない】
そしてポイントが貯まったら、
【貯めたポイントだから使わないともったいない】
この時、顧客にとって企業サイトは
【お得な情報をくれる＝私にとってお得なサイト】に
なっています。
日常的に（それも商品を買ったばかりの最も熱い
タイミングに）日常的に、楽しみで、サイトを
訪れてくれるお客様を作る事ができます。
それも、毎日お得になる情報をくれると
好意の比重はグググググ～～～ッと、アップします↑
「あら毎日会ってたら、ちょっと好きに
なってきちゃった・・・ッポ」
そして、自分の努力で（毎日サイトに来て）
自分が稼いだポイントです。
愛着も出来ています。
有効に使わないと「もったいない」と思い、
ポイント以上の金額を払い、リピートして頂ける
お客様が出来上がるのです。
実際に商品購入しているのに、お客様の中では
【得をした気分になる】。
凄い戦術です。
更に、更に、N氏が凄いのは、
この「もったいない」動機で商品購入した時点で
お客様のステータスが上がり、購入分お得になる
【ステージ制】割引をダブルで導入している点。
～ちゃらら～ん♪購入でレベルが上がります！～
次回購入は、更にポイント付与率が上がります！！
すごろくでポイント貯まった「もったいない」
→リピート
リピート毎に割引率が変わるステージ制で
購入分の割引率アップ。
利用しないと「もったいない」
→リピート。。。
「もったいない」リピートの渦に入り込みます…
流石N氏、凄いの一言に尽きます。
N氏とリピート施策について話をした際、
Mayaと同じく横軸で顧客の分析をすることの重要性、
そして最もお客様が熱いタイミングで、
「日常的に」「多くの接点をもち」
「浮気させないよう囲い込む」ための戦略作りなど
多くの施策に共通項の発見がありました。
リピート戦略は心理戦です。
お客様が思われること、
疑問に思うこと、
不安に感じること、
嬉しいと感じること・・・
多くの情報を把握し、先回りして対策をしっかり練る。
お客様の心理状態を逆手に取り、
ホットスポットを着実に狙い撃つ。
一貫した横軸のリピート戦略で倍々で成長する
リピートモデルは作る事ができます。
ポイントや化粧品ならではのやり方、
施策の反応がガラッと変わる秘訣などなど、
対策方法はセミナーでたっぷりご紹介いたします。
ではセミナーでお会い出来るのを楽しみに・・・
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