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訴求ポイントの見つけ方 その2 ~745号~(15/2/10)

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薬事法コンプライアンスのノウハウ ―薬事の虎―
~745号~(15/2/10)
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薬事法ドットコムの細谷です。藤子のメルマガは毎回
とても勉強になります。実践で培った経験は説得力極大
です。今月はクライアント様への出張CRMレクチャー
も控え、いろいろと教えていただこうと思っています。
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訴求ポイントの見つけ方 その2
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藤子です。
私はこれまで、機能性表示という制度がない世界で、
通販成功ノウハウを学んで参りました。
しかし、
これまで多くの方が懸命に培ってきたノウハウが、
新制度の導入によって、
あっさり打ち砕かれるケースも多発すると
予想しております。
同時に、
通販で成功する為の普遍的なポイントをおさえた上で、
そこに新制度を導入すれば、
他の追随を許さない展開を期待できるでしょう。
エビデンスリーガルマーケティング+通販成功ノウハウ
>エビデンスリーガルマーケティング
>通販成功ノウハウ
本日は昨日に引き続き、訴求ポイントの「見つけ方」
(エビデンスリーガルマーケティングではなく、
通販成功ノウハウの方ですね)を
お伝えして参ります。
***
さて、今回は「実例をまじえてより具体的に」
お伝えすると予告しておりましたので、
早速、これから通販を立ち上げるお客様の為に、
実際にリサーチした一例を、ほんの少しお話しましょう。
ケース1
【涙袋】
これは、潜在客のボリュームも多い上に、
競合が少ないです。
しかも、「涙袋が欲しい!」と悩んでいる人が多い上、
今のところコレといった解決策は、
整形手術になってしまうのですね。
さらに、解決策の主流となっているヒアルロン酸注入は、内出血が多い。
整形手術以外の解決策が熱望されており、
ここまではなかなか良い分野だと思いました。
しかしですね…。
「涙袋」が欲しいのは、主に10代~20代前半
(特に10代)なんですよ。
10代女子向けの商材では、高額販売は困難。
しかも、年齢層が若いほど、
リピート率は下がる傾向にあります。
この「ターゲットの年齢層」が引っ掛かり、
「涙袋」はボツと考えました。
ケースその2。
【まぶたのたるみ】
こちらのお悩みは、潜在客もそれなりに多く、
競合性も、美健商材の中では、さほど高くありません。
年齢層も、40~50代が中心で、
「死にたい」の文言も見つかる程、悩みも深い。
なかなか訴求ポイントとして、良さそうな分野ですよね。
高額販売も、夢ではなさそうです。
でも!
「まぶたのたるみ」でお悩みの方は、
あっさり整形を決意される傾向にあるんです…。
悩みによっては、整形以外の方法は無いのかと、
必死で他の解決策が探されているものもあります。
であれば、整形以外の解決法が熱望されながらも、
まだその方法が確立されていない分野が
ベターですよね?
その点、「涙袋」は良かったのですが、
ターゲットの年齢層が10代となると……。
↑このように、訴求ポイントを決定するには、
ある程度深堀りしなければ、分野を絞り込めません。
最終的に、こちらのお客様にご提案しようと思えたのは、
潜在客→多
競合性→低
悩みを相談している人→極少
悩みに回答している人→極少
悩みを閲覧している人→多
年齢層→10~30代
悩み→深
秘密にしておきたい度→極高
上記に該当する分野でした。
※ちなみに、30代は10代よりもお金があり、
スマホもよく利用して貰えるという点では、
オススメの年齢層です。
良い材料調達(強力な訴求ポイントの選定)後は、
林田先生がエビデンスリーガルマーケティングで
料理して下さいます。
冒頭でもお伝えしましたように、
世の中には通販ノウハウを研究している人が、
多数存在するのですが、
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