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LTV7万円のクロスセルとは?その2~722号~(15/1/6)

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薬事法コンプライアンスのノウハウ ―薬事の虎―
~723号~(15/1/7)

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薬事法ドットコムの細谷です。この時期は寒いですね。
こんな事を言うと北にお住まいの方に怒られそうですが
ビル風やからっ風が吹き荒れる東京はおそらく他の地域
より体感温度は低いのではないかと思っています。
少なくとも長く暮らしていた大阪では
風が吹きませんでした。この差は非常に大きいです。
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LTV7万円のクロスセルとは?その2
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薬事法や景表法でビジネスを差別化する
エビデンスリーガルマーケティング。

スマホからテレビ・紙まで、
CPAからLTVまで
あらゆるPHASEを呑み込んだトータルマーケティング。

この2軸のイノヴェーションをリードする林田です。

今日もトータルマーケティングから一話。
昨日の続きです。

クロスセルで重要なのは、
どういう商材を提案するのか?と
どういう手法で提案するのか?です。

商材選びで重要なのはニーズの共通性です。
昨日のOPEN TABLEの話を思い出してください。
イタリアンの高級レストランを
予約できなかった人に

いくらその時間が予約可能だからと言って
和食の回転ずしレストランを紹介しても
気持ちは動きません。

私のクライアントでの成功事例では、
コラーゲンを中から作るというコンセプトの美容液

-これ自体は薬事法規制でストレートにいえないので
どうコンセプトを伝えるかは
リーガルマーケティングの知識を必要とします。

リーガルマーケティングに興味をお持ちの方は
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に、コラーゲンドリンクをクロスセルさせる、
という例があります。

この「中から外から」のコンセプトは
ニーズ充足の共通性がとても分かりやすく、
クロスセルの基本的な成功パターンと言えます。

他方、わきの黒ずみ用の部外品購入者に、
わきが防止用の部外品をクロスセルして
うまくいかなかったという事例もあります。

わきの黒ずみで悩む人に、
わきがで悩む人は多くはなかったのです。

このあたりはやってみないとわからないので、
まずはサンプルで試してみることです。

次に重要なのは、ニーズが共通のクロスセル商材を
どう提案していくか?です。

ここは、メイン商材の定期コース申し込みの
プレゼントにクロスセル商材のサンプルを充て、
そこからクロスセルにつなげていくという
提案手法がうまくいっています。

続きは明日またお話ししましょう。

以上の二点がマスターできると
LTVは2万円近くアップして
7万円達成が見えてきます。

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