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―薬事の虎―発想フローの再点検とリソース分析 ~714号~(14/12/16)

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発想フローの再点検とリソース分析
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林田です。
昨日も書きましたが、1995年以来、
様々な企業を見続けてきて
今も直接的に200社、
代理店経由の間接も含めれば
600社ほどのクライアント様を見ている私ですが
そうした中でつくづく思うことは、
成功する企業とそうでない企業の最も重要な分岐点は
成功することを第一としてるかどうかの差だと
感じています。
健康美容ビジネスは、アウトソース体制が
極限に近い形で整備されているので
ビジネスの体制はどうにでも作れます。
第一に行うべきは手持ちのリソースの分析です。
それをよく把握した上でアウトソースを考えましょう。
特に重要なのは電話の体制です。
自前の強いコールセンターを持っているか、
あるいはそういうコールセンターとつながっているか
これを考えてみてください(Q1)。
YESなら、
使うべきメディアは紙かラジオかテレビです。
WEBではありません。
医薬品通販のT社はここ数年で
紙とラジオをメインにして
年商50億円に至っています。
WEB全盛の時代であっても
非WEBでこれだけ行けるのです
(ただ、リソースからしてどうしても
メディアはWEBだというのであれば、
O製薬のような手法で
WEBから始まり電話に落とし込む手法もあります)。
Q1がYESの場合、
入口の設計(オファー)を次に考えます。
ここで重要なのは、強いクリエイティブを
持っているかどうかです。
それはクリエイティブテストをすればすぐわかります。
強いクリエイティブを持っているのなら、
「本品4000円で自動定期」。これで十分戦えます。
オールインワン化粧品のT社は
これで年商60億円を超えています。
強いクリエイティブを持っていないのなら、
私どもに相談するのが長期的にはベストですが
-私どものクリエイティブでは
入口1万円の商品でMRが0.6とか、
定期1.2万円のCPOが1.5万など
想像を絶する事例があります-
今すぐ何とかしたいのなら
入口を下げるしかありません。
最も簡単なのは、本品とは別に
無料のトライアルを作り
それで電話を鳴らして
定期誘導を行うことです。
「今この電話で申し込んで頂ければ、
無料のトライアルに加えて定期コースを
50%オフでご提供できます。
試してみてお気に召さなければ
30日間なら全額ご返金致します」
といったトークをうまく語れば
6000円近い定期に6割以上の顧客を誘導できます。
美容系サプリのS社はこんな感じで
年商60億近くに至っています。
ここまでのトークスキルが
リソースにないというのであれば
上記T社とS社の中間ぐらいの入口、
つまり、「本品が電話申し込みなら定期初回2000円」
といった設計が妥当なところでしょう。
このやり方だと
トークスキルが絶対的でない部分を
同梱ツールで補う必要があります。
前述のT社はそれで成功しています。
こういう自社のリソース分析によって
トライアル商品を作るかどうか、
メディアはどうするかが決まり、
さらに言えば、
健食を売るのか
化粧品を売るのか
医薬品を売るのかも
決まります。
いかがでしょうか?
みなさんの発想のフローを再点検してみて下さい。
以上のような発想のフローが
成功を第一とする発想法です。
このような発想フローが完全にマスターできれば
1年で月商4億ー年商ではありませんーに至ることも可能です。
現実に私どものクライアントには
そういう実例があります。
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